Management commercial : Formation devenir chef des ventes


Le chef des ventes (responsable des ventes) est un manager intermédiaire en charge d’une équipe de vente. Il a une expérience du terrain et généralement une très bonne connaissance des vendeurs car il est souvent issu de l’équipe de vente (du même secteur géographique ou d’un autre secteur). Le positionnement vis-à-vis de leurs anciens collègues est un exercice de style difficile qu’il doit assumer et intégrer lors des premiers jours de la prise de fonction. Les responsables des ventes sont souvent d’excellents vendeurs et ils ont parfois du mal à comprendre que les autres ne réussissent pas aussi bien qu’eux.

Cette formation de type "initiation" constitue le tronc commun d'un cursus complet qui permettra au nouveau chef des ventes d'être mis dans les meilleures conditions pour réussir dans son nouveau métier.



OBJECTIFS

  • Se situer et situer les attentes de son environnement.
  • Définir une feuille de route pour réussir sa prise de fonction.
  • Choisir les bons leviers d’action en fonction de la situation.
  • Définir des plans d’actions opérationnels.
  • Participer au développement des compétences de ses vendeurs.
  • Optimiser le temps actif des vendeurs.

Programme indicatif sur une base de 2 jours

Management commercial : Formation devenir chef des ventes
Les responsabilités du chef des ventes
  • Les rôles et compétences du chef des ventes
  • Les attentes de l’environnement
  • Les différents types d’équipes de vente
  • Les principaux actes de management
  • Les étapes de la prise de fonction
  • Le management d’anciens collègues

Les prévisions de vente
  • L’analyse des facteurs clés de la performance
  • Les phases du pilotage commercial
  • L’élaboration des plans d’actions
  • Le contrôle, le suivi des résultats
  • Les tableaux de bord et les principaux indicateurs

La gestion des compétences de l’équipe de vente
  • Les différents profils de vendeurs
  • Les caractéristiques et les règles du coaching
  • Les situations propices à l’accompagnement
  • Les postures à adopter
  • Les objectifs de la restitution

La gestion du temps du chef des ventes et de ses vendeurs
  • L’identification du temps actif consacré à la vente
  • L’agenda du vendeur
  • L’identification du temps actif consacré à manager
  • L’agenda du manager

Le contrat individuel de progrès


Les + de cette formation

  • Une pédagogie participative basée sur des échanges permanents pour faire partager les meilleures pratiques.
  • Des mises en situation à partir de jeux de rôles inspirés de situations de travail.
  • Des ateliers de formation avec des exercices pratiques et opérationnels.
  • Le contrat individuel de progrès.

VALEUR AJOUTEE

(Faire) Faciliter l’expression du besoin opérationnel et le traduire en objectif(s) opérationnel(s), c'est à dire en activités opérationnelles que les stagiaires doivent être capables de réaliser, en situation de travail, avec un niveau de performance. C'est ce niveau de performance que nous vous aidons à définir en amont.

La conception et la mise en oeuvre de nos actions de formation sur-mesure ou des parcours de professionnalisation tiennent compte :
- de vos besoins
- de vos objectifs particuliers
- de la taille et de l'organisation de votre entreprise
- du contexte de votre l’entreprise

Management commercial : Formation devenir chef des ventes
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