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L'entretien de découverte pour ses commerciaux


Les entretiens de vente sont de plusieurs types, avec des buts différents.
L’entretien de découverte (1er visite) a pour but d'identifier les besoins du client, ses attentes et le degré d'avancement de son projet. Comment ? En le faisant s’exprimer par le jeu des questions/reformulations et en pratiquant une écoute active. De part son cadre de référence, ses motivations, ses attitudes et ses comportements, un client est unique,. L’argumentaire est lui aussi unique car personnalisé pour chaque client. Cette formation est de type "initiation". Cette formation apporte des repéres et des méthodes à un vendeur débutant. Les bases des techniques de vente sont abordées mais ne sont pas approfondies. Cette formation peut être suivie d'un cycle permettant au vendeur débutant de sécuriser son développement commercial en optimisant la gestion de son activité et de son secteur dans le respect de la politique commerciale.



OBJECTIFS

- Appréhender les fondamentaux et les enjeux de l’entretien de découverte ;
- Développer ses techniques de vente ;
- Identifier les bonnes postures à adopter lors de l’entretien ;
- Prendre confiance dans la conduite des entretiens de découverte.

PROGRAMME

Les processus de l’entretien de découverte
Les enjeux et les objectifs de l’entretien de découverte
Les principales étapes d’un entretien de découverte
La définition d’un plan et l’organisation d’un entretien de découverte
La préparation de l’entretien et la fixation des objectifs de l’entretien

Le comportement du consommateur
Le cadre de référence
Les besoins, attentes et motivations du client
Le processus d’achat
Les variables qui influencent le comportement d’achat
Le positionnement du client dans le processus d’achat

L’argumentaire
La présentation de l’entreprise
Les caractéristiques, les avantages et les bénéfices
L’élaboration d’un argumentaire pertinent

De la prise de contact à la prise de congés
La gestion des « à priori »
La reconnaissance et la découverte mutuelle
L’ouverture de l’entretien
L’écoute active , les techniques de questionnement et de reformulation
La gestion du silence, les techniques de conclusion et traitement des objections
La proposition d’une solution et l’obtention de l’adhésion
La conclusion de l’entretien, la définition de la prochaine échéance
La prise de congé

Le contrat individuel de progrès
Le point de progression personnelle
L’action individuelle de progrès à mettre en œuvre
Le plan d’actions associées

PRECONISATIONS

Ce déroulé pédagogique est donné à titre indicatif. Durant la formation, les participants mettront en pratique les apports théoriques. Chaque jeu de rôle sera suivi de restitutions individuelles et collectives. Celles-ci se dérouleront dans un climat où le respect et la bienveillance seront les valeurs essentielles partagées par les participants.

- Une pédagogie participative basée sur des échanges permanents et des mises en situation à partir de jeux de rôles inspirés de situations de travail spécifiques à l’entreprise.
- Un déroulement de la formation hors des locaux de l’entreprise.
- Des groupes de 6 à 8 stagiaires compte tenu des mises en situation.
- Durée : idéalement 2 Jours + 1 Jour avec une intersession d’un mois.
- Un accompagnement individuel ou collectif durant l'intersession ou après la formation

VALEUR AJOUTEE

(Faire) Faciliter l’expression du besoin opérationnel et le traduire en objectif(s) opérationnel(s), c'est à dire en activités opérationnelles que les stagiaires doivent être capables de réaliser, en situation de travail, avec un niveau de performance. C'est ce niveau de performance que nous vous aidons à définir en amont.

La conception et la mise en oeuvre de nos actions de formation sur-mesure ou des parcours de professionnalisation tiennent compte :
- de vos besoins
- de vos objectifs particuliers
- de la taille et de l'organisation de votre entreprise
- du contexte de votre l’entreprise

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