Formation : Conquérir vos premiers marchés à l’international

Aujourd’hui, les entreprises recherchent à mettre en œuvre et à doser des axes stratégiques, parmi :

• La modernisation industrielle ou l’automatisation des process et des machines outils, avec comme objectif, la diminution du facteur main d’œuvre, dans le prix de revient

• Lé démarrage ou la poursuite de la croissance internationale par la conquête de nouveaux marchés pays et la consolidation d’un portefeuille de clients existants avec pour objectif de devenir un opérateur incontournable

• La différentiation passant par l’innovation produits ou par l’innovation par une offre de services génératrice de valeur pour les clients

• L’optimisation des achats passant par le « Sourcing » ou l’élargissement du panel fournisseurs

Les enjeux de cette formation sont de préparer des managers opérationnels à développer des plans d’actions sur des zones marchés à l’international.

Cette formation permettra aux participants, essentiellement, les entreprises industrielles ou les PME/PMI d’intégrer dans leur stratégie :

• L’exportation, comme axe prioritaire

• La diminution de leur dépendance de quelques donneurs d’ordres ou clients

• Une meilleure vision de leur carnet de commandes

Quant au développement des nouveaux marchés il passe par :

• Le ciblage des zones marchés porteuses à l’exportation (zone géographique regroupant plusieurs marchés-pays)

• Le choix entre une entrée simultanée ou séquentielle sur des pays d’une même zone

• La définition des profils et des fonctionnements de clients à contacter entre des importateurs-distributeurs, des grossistes spécialisés, des concessionnaires ou des agences commerciales

Groupe idéalement composé de 4 à 6 participants

Profils des participants
Dirigeants ou directeur commerciaux de PME/PMI, entreprises industrielles ou de fabrication de produits de grande consommation souhaitant conquérir ses premiers marchés étrangers

L'intervenant
Alain THOUVENIN est un dirigeant, et expert reconnu, qui accompagne des entreprises sur des marchés à l’étranger avec une riche expérience professionnelle vécue à l’international

DEFINIR SA POLITIQUE EXPORT ET EBAUCHER SON PLAN D’ACTIONS
• Situer l’exportation comme axe stratégie clé de son entreprise
• Acquérir les outils d’évaluation ou d’étude des marchés
• Acquérir les outils de recherche de partenaires commerciaux
• Définir une politique commerciale à l’international
• Evaluer les opportunités d’une démarche export ciblée

APPREHENDER LES DIFFERENCES CULTURELLES DES ZONES ET MARCHES PAYS
• Identifier les grandes zones-marchés à l’international et les accords commerciaux
• Connaître les pays moteurs de ces zones et ce qu’ils importent
• Appréhender les principales caractéristiques comportementales des principaux pays
• Savoir comment aborder professionnellement ces pays
• Repérer ses futures cibles pays où porter son action

ANALYSER SON SECTEUR D’ACTIVITE ET L’INFLUENCE SUR VOS FUTURES NEGOTIATIONS
• Savoir identifier les caractéristiques de son entreprise ; besoin du client, conception des produits et organisation de production
• Identifier le fil conducteur de la relation client
• Comprendre les missions clés d’un prospecteur à l’international
• Travailler les qualités à acquérir pour conduire des négociations réussies

MANAGER SES FORCES DE VENTE A L’INTERNATIONAL
• Définir la taille et l’organisation de ses propres forces de vente export
• Approcher et convaincre les forces de vente de vos distributeurs ; Importateur - distributeur, grossiste revendeur ou agence commerciale
• Créer les clés de la motivation des équipes internes et externes
• Accompagner et former sur le terrain

CONNAITRE LES TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL
• Définir où commence et où s’arrête votre responsabilité d’exportateur et votre tarif (incoterm)
• Choisir le paiement le plus adapté (garanties, credoc, lettre de crédit stand by, Sepa…)
• Optimiser vos droits de douane et mettre en place une assurance prospection Coface
• Analyser les meilleurs compromis

SAVOIR NEGOCIER A L’INTERNATIONAL
• Définir les clauses que vous vous apprêtez à négocier
• Identifier vos rapports de force face à un client et ses critères d’achat
• Respecter les bonnes clés de la négociation internationale
• Savoir dérouler sa négociation en face à face

Formation alternant les apports méthodologiques et les applications pratiques adaptées au cas de chaque entreprise participante
Animation alternant les apports, la recherche de solutions et l’interaction avec le groupe
Remise à chaque participant à la fin de la formation d’un support récapitulant les points essentiels de la formation