La vente en couleur


Cette formation ADEPE permet aux participants de connaître leur profil de vendeur, leurs points forts et leurs zones de vigilance. Les participants sont capables d’identifier le profil d’un client et d’adapter leur comportement et leur mode de communication en conséquence, afin de réussir leurs ventes. Tous les profils de commerciaux sont concernés par cette formation.

La relation de vente est complexe, combinant produits et prestations, techniques de vente et prise en compte de son interlocuteur. Cette dernière dimension est primordiale, c'est souvent ce qui fait la différence entre un « vendeur » et un « bon vendeur ».
Vendre en couleurs » prend comme point de départ le fait que le succès du vendeur est basé sur :
· La connaissance de son propre style de vente
· La connaissance des grands styles de ventes
· Enfin et surtout sur la connaissance des différents styles d’achats

Car finalement la question cruciale n’est pas : « Comment je vends ? », mais plutôt « Comment mon interlocuteur achète ! »


La vente en couleur

OBJECTIFS

- Comprendre leurs attitudes et celles de leur client lors du processus de vente ou d'achat
- Adapter leur « style » de vente à celui qui correspond à la façon dont leur client achète
- Identifier des pistes de progrès


PROGRAMME

Le modèle DISC pour revisiter la relation client
· Le style de vente décliné pour chaque couleur.
· Le style d'achat décliné pour chaque couleur.
· Les indices pour connaître le profil DISC de votre interlocuteur.
· Les interactions entre les différentes couleurs.

Découverte de son profil comportemental
· La pondération des 4 couleurs en comportement de base et en comportement adapté.
· L'intensité de ses 12 qualités personnelles.

Votre profil comportemental appliqué au processus de vente
· Phase de préparation.
· Phase de contact.
· Phase de découverte.
· Phase d’argumentation.
· Phase de conclusion.

Progresser dans la relation vendeur / acheteur
· Style de vente selon la couleur dominante de l'acheteur.
· Style d'achat selon la couleur dominante du vendeur.
· Jeux de rôle.
· Identifier ses forces et faiblesses et bâtir son plan de développement personnel.

PRECONISATIONS ET METHODES PEDAGOGIQUES

Durée: 2 jours

En amont du stage, réalisation en ligne par chaque vendeur de son analyse« Puzzle Disc ».
- Remise du rapport d’analyse complet en début de stage.
- Jeux de rôles.
- Elaboration d’un plan d’actions personnel par chaque vendeur.

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