Être capable de ;

• Disposer de méthodes et de grilles de lecture pour réussir ses négociations

• Repérer son profil de négociateur et définir ses axes d'amélioration

• Identifier les comportements à adopter pour réussir ses négociations

• Préparer et structurer ses négociations

• Concevoir une stratégie et des argumentaires de circonstance

Les concepts

• Présentation des principaux concepts et écoles de la négociation

• Identifier et analyser les principaux styles de négociation

• Diagnostiquer son profil de négociateur

• Elaborer une liste des causes à l’origine de négociations compliquées

• Définir un catalogue des bonnes pratiques et ses axes de progrès

Les méthodes

• Définir le contexte de la négociation à partir d’une grille de lecture

• Identifier les acteurs et leur profil de négociateur

• Dégager les enjeux et les intérêts pour les différents acteurs

• Définir sa meilleure solution de rechange et son seuil de négociation

• Bâtir un argumentaire et apprendre à le présenter

• Dissocier les positions et les intérêts

• Construire une stratégie et en mesurer les effets sur les résultats des négociations

• Présentation des principales tactiques

La dimension relationnelle

• Le contexte et les facteurs d’influence

• Les stratégies relationnelles en négociation

• Repérer ses sentiments dominants et gérer ses émotions

• Les cadres de référence des acteurs de la négociation

• L’empathie et l’assertivité au service du négociateur communicant

• Les techniques de questionnement et de reformulation

Les situations de conflit

• Le phénomène de la spirale des échanges

• Anticiper et réduire les risques de conflits

• Se préparer à mener une négociation délicate

• Comment surmonter une situation de tension

• Sortir de situations conflictuelles

Ce déroulé pédagogique est donné à titre indicatif. Durant la formation, les participants mettront en pratique les apports théoriques. Chaque jeu de rôle sera suivi de restitutions individuelles et collectives. Celles-ci se dérouleront dans un climat où le respect et la bienveillance seront les valeurs essentielles partagées par les participants.

- Une pédagogie participative basée sur des échanges permanents et des mises en situation à partir de jeux de rôles inspirés de situations de travail spécifiques à l’entreprise.
- Un déroulement de la formation hors des locaux de l’entreprise.
- Des groupes de 6 à 8 stagiaires compte tenu des mises en situation.
- Durée : idéalement 2 Jours + 1 Jour avec une intersession d’un mois.
- Un accompagnement individuel ou collectif durant l'intersession ou après la formation.

Contact : contact@capitalrh.fr