Formation : La négociation


Nous sommes tous des négociateurs en puissance, et tel Monsieur Jourdain, les managers négocient quotidiennement sans le savoir. Certaines négociations sont plus délicates que d’autres, il n’en demeure pas moi que « Si nous négocions, c’est pour obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pourrait escompter sans négociation. ».

La négociation est une situation « de face à face » qui rarement se déroule selon « nos plans ». C’est aussi une constituante indispensable d’harmonisation des relations humaines. Elle fait appel à des techniques de communication et des méthodes qu’il est utile de connaître.

Nos apports théoriques sont issus de différentes techniques de négociation et de relations interpersonnelles. Des grilles de lecture seront remises aux participants afin de faciliter la mise en œuvre des apports et ainsi faciliter l’appropriation.


Formation : La négociation

Les objectifs

Être capable de ;
  • Disposer de méthodes et de grilles de lecture pour réussir ses négociations
  • Repérer son profil de négociateur et définir ses axes d'amélioration
  • Identifier les comportements à adopter pour réussir ses négociations
  • Préparer et structurer ses négociations
  • Concevoir une stratégie et des argumentaires de circonstance


Le programme

Les concepts
  • Présentation des principaux concepts et écoles de la négociation
  • Identifier et analyser les principaux styles de négociation
  • Diagnostiquer son profil de négociateur
  • Elaborer une liste des causes à l’origine de négociations compliquées
  • Définir un catalogue des bonnes pratiques et ses axes de progrès

Les méthodes
  • Définir le contexte de la négociation à partir d’une grille de lecture
  • Identifier les acteurs et leur profil de négociateur
  • Dégager les enjeux et les intérêts pour les différents acteurs
  • Définir sa meilleure solution de rechange et son seuil de négociation
  • Bâtir un argumentaire et apprendre à le présenter
  • Dissocier les positions et les intérêts
  • Construire une stratégie et en mesurer les effets sur les résultats des négociations
  • Présentation des principales tactiques

La dimension relationnelle
  • Le contexte et les facteurs d’influence
  • Les stratégies relationnelles en négociation
  • Repérer ses sentiments dominants et gérer ses émotions
  • Les cadres de référence des acteurs de la négociation
  • L’empathie et l’assertivité au service du négociateur communicant
  • Les techniques de questionnement et de reformulation

Les situations de conflit
  • Le phénomène de la spirale des échanges
  • Anticiper et réduire les risques de conflits
  • Se préparer à mener une négociation délicate
  • Comment surmonter une situation de tension
  • Sortir de situations conflictuelles

Préconisations

Ce déroulé pédagogique est donné à titre indicatif. Durant la formation, les participants mettront en pratique les apports théoriques. Chaque jeu de rôle sera suivi de restitutions individuelles et collectives. Celles-ci se dérouleront dans un climat où le respect et la bienveillance seront les valeurs essentielles partagées par les participants.

- Une pédagogie participative basée sur des échanges permanents et des mises en situation à partir de jeux de rôles inspirés de situations de travail spécifiques à l’entreprise.
- Un déroulement de la formation hors des locaux de l’entreprise.
- Des groupes de 6 à 8 stagiaires compte tenu des mises en situation.
- Durée : idéalement 2 Jours + 1 Jour avec une intersession d’un mois.
- Un accompagnement individuel ou collectif durant l'intersession ou après la formation.

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