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Formation : L'entretien de venteFormation de base à l’entretien de vente en face à face qui permet d’identifier les principales étapes de l’entretien, d’apprendre des techniques de découverte des besoins, d’élaborer un argumentaire pertinent et de préparer les prochaines étapes du cycle de vente. Cette formation est essentiellement axée sur le contenu de la « 1er visite ».Publics
Commerciaux terrains ou plus généralement toute personne menant des entretiens de ventes en face à face.
Objectifs
L’objectif de ce programme est de s’initier aux techniques des entretiens de ventes afin de développer son efficacité commerciale.
Programme
LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
Définir l’enjeu de l’entretien Définir l'organisation de l'entretien Se fixer des objectifs Préparer son dossier client L’ARGUMENTAIRE Dissocier les caractéristiques, les avantages et les bénéfices Elaborer un argumentaire pertinent Les techniques pour traiter les objections Proposer une solution et obtenir l’adhésion L’ENTRETIEN La prise de contact et la gestion des « à priori » Savoir présenter son entreprise Découvrir les enjeux et les motivations du client Dissocier les besoins des attentes du client L’écoute active Les techniques de questionnement Les différents types de reformulation La gestion du silence Les techniques de conclusion Reconnaître les attitudes du client Proposer la conclusion de l’entretien et la prochaine échéance Prendre congé PLAN DE PROGRES INDIVIDUEL Devenir son propre coach en se créant une grille d’évaluation d’entretien Proposer à chacun des participants de définir un plan de progression Préconisations
Ce déroulé pédagogique est donné à titre indicatif. Durant la formation, les participants mettront en pratique les apports théoriques. Chaque jeu de rôle sera suivi de restitutions individuelles et collectives. Celles-ci se dérouleront dans un climat où le respect et la bienveillance seront les valeurs essentielles partagées par les participants.
- Une pédagogie participative basée sur des échanges permanents et des mises en situation à partir de jeux de rôles inspirés de situations de travail spécifiques à l’entreprise. - Un déroulement de la formation hors des locaux de l’entreprise. - Des groupes de 6 à 8 stagiaires compte tenu des mises en situation. - Durée : idéalement 2 Jours + 1 Jour avec une intersession d’un mois. - Un accompagnement individuel ou collectif durant l'intersession ou après la formation. Contact : contact@capitalrh.fr Dans la même rubrique :
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