Elaborer sa politique commerciale

- Apprendre à élaborer ou affiner sa politique commerciale en fonction des facteurs externes et internes.
- Mesurer l’adéquation des structures et systèmes.
- Savoir définir les objectifs individuels et ceux de l’entreprise.
- Déterminer et budgétiser les actions à mettre en oeuvre pour faire vivre la politique commerciale.
- Apprendre à exploiter les outils de pilotage d’une politique commerciale.

La structure et les critères d’une politique commerciale
· L’analyse du marché, de la concurrence et des potentiels.
· Les critères d’une politique commerciale.
· Les mix.
· L’offre.
· La définition des objectifs en quantité et en qualité pour chaque critère de la politique commerciale.

Les moyens à prendre en compte
· L’analyse des structures en fonction des axes de la politique.
· La mesure de l’adéquation des systèmes.
· La formalisation de la politique commerciale.

Les plans d’actions de la politique commerciale
· Ressources humaines.
· Marketing.
· Commerciaux.

Les outils de pilotage d’une politique commerciale
· Les indicateurs de résultats.
· Les indicateurs clients .
· Les indicateurs d’activité.
· L’analyse des indicateurs.

Durée : 2 jours

- Travail sur des cas concrets.
- Exercices en groupe et individuels.
- Apports de connaissances.
- Elaboration d’un plan d’actions personnel par chaque participant.

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